– 생산자와 판매 대행사의 협업
판매대행사(총판)는 판매를 돕는 협력자다.
생산자가 판매대행사에게 판매를 맡길 수는 있다.
하지만, 그 과정에서도 생산자는
온라인 판매의 기본 구조를 이해하고 있을 필요가 있다.
그래야 판매 대행사와의 협업 속에서도
사업의 중심을 잃지 않을 수 있다.
결국, 사업의 방향을 결정하는 사람은
생산자 자신이기 때문이다.
*해당 글에서 언급하는 ‘총판’은 생산자의 제품을 일정 지역 또는 온라인 채널에 한하여 판매할 수 있는 권한을 가지고 판매와 유통을 책임지는 것으로 정의한다.
"이 글은 개인의 의견일 뿐이며, 각자의 상황에 맞게 참고하시기 바랍니다. 사례는 각색된 것이며 진실을 담으려 노력했습니다."
via AI
– 전통식품 생산자의 총판 담당 매니저의 연락을 받다.
과거 이커머스 플랫폼(Z)에서 근무하면서
전통식품을 만드는
생산자 분과 인연이 된 적이 있었다.
그 플랫폼을 떠난 뒤
몇 년이 흐른 어느 날,
그 생산자님과 연관된 총판 매니저님에게 연락이 왔었다.
연락을 주신 이유는
해당 총판 담당자님이 온라인몰 운영을 맡게 되었는데,
운영 과정에서 궁금한 점이 생겼기 때문이었다.
그 당시 총판 매니저님께
몇 가지 안내를 해드렸던 경험을 정리했다.
- 생산자님들이 총판과 어떻게 협업할 것인가?
- 판매와 관련된 업무를 모두 위임 할 것인가?
에 대한 개인적 생각을 정리했다.
– 생산자와 판매 대행사, 같은 목적 다른 역할
생산자와 총판은 같은 목표를 가진다.
제품을 더 많은 소비자에게 판매하는 것이다.
해당 사례의 생산자님은
‘전통식품’을 생산하셨다.
전통식품 중에서 간식처럼
우리가 일상에서도 쉽게 먹을 수 있는 식품을 생산하셨다.
그래서인지 필자가 근무했던 온라인몰(Z)에
입점 당시에도 여러 온라인 채널(channel)에 입점해 판매하고 계셨고, 방송에도 몇 번 출연을 하신 것으로 기억한다.
그 당시
필자가 생산자의 직원과 소통하면서
느낀 점이 있었다.
정리되지 않은 상태에서의 분주함
바쁘게 움직이고는 있지만
어디로 향하는지 정리되지 않은 느낌이었다.
그리고
몇 년 뒤 연락을 주신
총판 담당자님에게도 비슷한 분위기를 느꼈다.
– 플랫폼을 이해하는 것이 먼저다
필자가 근무했던 플랫폼(Z)은
조금 특색 있는 곳이었다.
직접 생산하는 생산자만 입점 할 수 있는 구조였다.
그래서 일반적인 온라인 쇼핑몰과 달리
다음의 요소들이 매우 중요했다.
- 플랫폼 정체성 이해
- 생산자 스토리(Story)
- 플랫폼 정책과 매뉴얼 숙지
총판 담당자님에게
바로 판매 전략부터 고민하기보다는
먼저,
해당 플랫폼이 추구하는 정체성과
플랫폼의 전반적인 구성과 느낌을
직접 확인해 보시라고 권했다.
또한, 해당 플랫폼(Z)은
‘정책’이 타 플랫폼보다 매우 중요한 곳이었다.
이 정책을 제대로 지키지 않으면
정말 좋은 혜택의 기회를 놓치는 경우가 많았다.
그래서 총판 담당자님께
‘정책’ 부분을 꼭 숙지하시고,
초기 입점자 대상 교육을 꼭 들어보라고 말씀드렸다.
그리고 앱/웹 사용법 매뉴얼도 꼭 보시라고 당부 드렸다.
전통식품은
해당 플랫폼(Z)과 정체성이 맞다고 생각했다.
– 실행했을까?
이 질문에 대한 답은
이 글을 읽는 생산자님들이 스스로 해보시면 좋을 것 같다.
‘생산자인 내가
주도적으로 직접 해야 할 일을
누군가에게 위임했을 때
그 일의 완성도는 어떨까?’
라는 생각을 해보면
어렵지 않게 답을 찾을 수 있을 것 같다.
이것은 어느 누구를 비판하려는 게 아니라.
‘그럴 수 있겠다’라고 이해하려는
접근 방식이 더 나을 것 같다.
‘그럴 수밖에 없는 상황’을
생산자님이 스스로 이해하신다면,
왜(Why) 생산자님들이 우선은
‘자립’하셔야 하는지에 대해
더 많은 시간을 고민하실 수 있을 것 같다.
via AI
– 판매 대행사와의 협업 시점은 언제일까?
협업 시점이 매우 중요하다.
생산자가
온라인 판매의 기본을 이해하고
전체 판매 흐름을 직접 경험한 뒤
판매 대행사(총판)와 협업하는 것이
더 안정적인 구조가 될 가능성이 높다.
초반에 기본을 잡고
자립하려는 의지가 중요하다.
사업의 규모가 커질수록
이 부분은 더 중요해진다.
그래야 성공 확률을 높일 수 있다.
– 딥루트 교육: 잠시 딛고 가는 디딤돌
딥루트(DeepRoot)가 작성한 이 글도
지금은 잠시 딛고 가는
‘징검다리’라고 생각하시면 좋겠다.
잠시 딛는 디딤돌이라
언젠가는 꼭 치우실 준비를 해야 한다.
디딤돌 없이도
생산자님이 스스로
생산자님만의 방식을 찾는 게 중요하다.
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